Como superar o fator rudeza inerente ao telemarketing, O que dizer nos primeiros segundos, Como encontrar a pessoa que pode comprar, Como fazer o primeiro contato, Por fim, A aplicacao do preco e sua relacao como televendedor, Como descobrir a motivacao do comprador, Como estabelecer um diálogo, As tres categorias de compradores, Como cotar um produto, O dilema do comprador, Por fim, Como superar objecoes genéricas e encontrar solucoes aceitáveis, Como ouvir o que o comprador está dizendo, A importancia de solucionar problemas, Como deslindar as objecoes reais, Como conceguir uma segunda chance para concretizar a venda, O que fazer quando desconhece a resposta, por fim, Como definir objetivos em promocoes de vendas:Como organizar uma promocao de telemarketing, Como vender novos produtos e linhas, Como usar o telemarketing para identificar novos clientes em potencial, Como colocar o cliente fora do alcance da concorrencia, Como usar a mala direta em promocoes de telemarketing, Como usar o aerograma para obter o resultado máximo, Como promover vendas usando separacao da linha e vantagens sazonais, Por fim, A organizacao em telemarketing, A venda pessoal e intransferível, Arquivos de informacoes sobre clientes, A venda por fuso horário, Por fim, Como preparar-se para um bom dia, A batalha diária pelas vendas, Como desenvolver as atitudes corretas, Tres segmentos do dia de vendas,Verifique a lista, Como preparar-se para a venda, A importancia de segundos telefonemas, Como desenvolver cotas e orcamentos, Como mapear o progresso numa folha de posicao de vendas, Por fim, Como procurar possíveis clientes, Como falar com a pessoa certa ao telefone, Conheca seu cliente ouvindo o que ele diz e o que nao diz, Como lidar com o comprador que nao tem tiempo, Dando continuidade ás ligacoes aos possíveis clientes, O telefonema de acompanhamento, Fazendo as perguntas certas, Lista para pós-venda, Por fim, Até que ponto é possível forcar uma venda?, Os perigos da pressao, Quando a situacao é desesperadora?, Perda da credibilidade junto á empresa e ao cliente, Em busca deum equilibrio entre oferta e demanda, As vantagens de um negócio honesto, O uso adequado do nome do cliente, Por fim, Como encontrar novos clientes, Pregunte: Quem voce conhece?, Como iniciar un relacionamento com um cliente indicado por outro, Prós e contras da aquisicao de uma lista, Quando contratar um qualificador, O que qualificador deve saber, Como transformar um possível cliente qualificado num verdadeiro cliente, Como achar indicacoes onde menos se espera, Como usar o auxilio aá lista, Como usar os recursos da comunidade para encontrar possíveis clientes, Analise seu produto-Procure seu mercado, Como um programa de telemarketing pode beneficiar-se da publicidade, O uso do cartao de resposta comercial selado, Possíveis clientes em feiras, Por fim, Como vender os benefícios, A diferenca entre befeficios e características, Os problemas ocasionados por conflitos de percepcao, O uso da terminologia do setor, O domínio do vocabulário, O poder da voz, Por fim, Como superar objecoes específicas, Custo alto demais, Produto demais, Estoque grande demais, Pouca necessidade, tempo e dinheiro, É cedo demais, É tarde demais, Por fim, Epílogo,